Serviços de assistência farmacêutica precisam ter alta qualidade e o paciente deve receber bons cuidados em saúde. Isso não se discute. Mas para serem sustentáveis, profissionais e empresas precisam também gerar dinheiro e obter lucro da prestação de serviços farmacêuticos.
Existe um leque amplo de serviços farmacêuticos que podem ser prestados na farmácia e eles não são todos iguais. Por isso, deve-se pensar em “mix de serviços“, numa lógica semelhante ao “mix de produtos” que uma loja possui. Maior mix geralmente significa maior rentabilidade.
Trabalhando há alguns anos com farmácias de todo país, observamos quatro formas pelas quais uma farmácia aumenta seu faturamento com serviços farmacêuticos.
#1 Cobrando pela prestação de serviços
Cobrar pelos serviços é uma fonte de “dinheiro novo” para a farmácia. Isso é fundamental para que não haja aumento nos custos da loja. Investir em tecnologia e plataformas validadas é uma ótima forma de garantir retorno.
Serviços básicos como avaliações de saúde, pequenos check-ups e procedimentos assistenciais possuem alto volume e boa margem. Por isso, são fundamentais para a saúde financeira de um negócio baseado em serviços.
Além deles, serviços avançados como a vacinação e os exames rápidos, possuem ticket-médio mais alto e são atraentes para a população e a farmácia. Por outro lado, possuem volume menor e margem mais apertada.
Combinar esses dois tipos de serviços farmacêuticos geram uma fonte de receita nova e poderosa para a farmácia.
#2 Promovendo as vendas consultivas
Cada atendimento realizado na sala de serviços farmacêuticos é uma oportunidade para novas vendas. Não se trata de “empurrar produtos”, muito pelo contrário. Durante o atendimento, é natural que o paciente relate necessidades de saúde que, eventualmente, podem ser atendidas pelo farmacêutico ou encaminhadas ao médico.
A orientação dos pacientes sobre o melhor uso de produtos como medicamentos isentos de prescrição médica (MIPs), suplementos alimentares, dermocosméticos, nutricosméticos, fitoterápicos e fórmulas magistrais, são uma forma de promover o autocuidado e as vendas.
É mil vezes melhor promover uma venda consultiva, centrada no paciente, do que deixar que o cliente “se vire sozinho”, podendo cometer erros e, muitas vezes, automedicação inadequada.
#3 Garantindo o retorno dos melhores clientes
Todo dia primeiro de cada mês, a farmácia precisa se preocupar em, começando do zero, alcançar sua meta de vendas. É isso ou a empresa fecha as portas. Essa é uma das “principais dores” do varejo farmacêutico.
Os serviços farmacêuticos são uma ferramenta poderosa para “resolver esta dor”. Todos os meses, 25% dos clientes da sua farmácia representam 50% ou mais das suas vendas. São geralmente pacientes crônicos que passam por sua loja. É fundamental saber quem eles são e se estão voltando!
Por isso, deve-se identificar pacientes polimedicados, que utilizam vários medicamentos, e engajá-los de forma a programar sua dispensação todos os meses e acompanhar a evolução de seu tratamento. Esta é uma forma de promover adesão ao tratamento, melhores resultados de saúde, garantir fidelidade e vendas, mês após mês.
#4 Atraindo novos clientes
Transformar sua farmácia de um “ponto de venda (PDV)” em um “ponto de cuidado (PDC)”, sem dúvida, é uma forma de diferenciação em relação à concorrência.
Enxugar custos, dar descontos, reduzir a ruptura e desenvolver categorias de produtos, sem dúvida são ações fundamentais para sobreviver neste mercado. Mas cada vez mais, medicamentos estão se tornando commodities. A concorrência será cada vez maior e as margens cada vez menores. O dinheiro torna-se cada vez mais raro.
Nesse caso, buscar novos negócios e novas fontes de receita são medidas inteligentes (e prudentes).
Por isso, oferecer serviços e vender “soluções completas”, ao invés de apenas produtos é uma forma de atrair novos clientes. Pessoas que sofrem com seus problemas de saúde poderão encontrar respostas no atendimento da sua farmácia, mais do que apenas caixinhas de produtos. E levarão seu dinheiro para ela ao invés da concorrência.
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