Veja como agregar valor no atendimento do balcão e conheça as técnicas de venda para farmácias e aprenda vender testes rápidos de interesse ao cliente.
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Os serviços de atenção farmacêutica são um conjunto de serviços que fornecem assistência farmacêutica, auxiliando as pessoas na promoção e proteção da saúde, detecção de riscos, autocuidado, adesão e acompanhamento de tratamentos.
Oferecer serviços é ter oportunidade de impactar e beneficiar a saúde dos clientes, ser um profissional reconhecido, gerar nova receita com prestação de serviços e ter oportunidade de aumentar o faturamento da sua farmácia.
Uma estrutura sustentável desses serviços de atenção farmacêutica é uma combinação entre o valor em saúde que você entrega e técnicas de venda para farmácias manterem e agregarem renda.
Se você já passou pela fase de estruturação da sala para serviços farmacêuticos, o próximo passo é tornar o seu negócio rentável financeiramente e aproveitar ao máximo o espaço e o dinheiro investido.
Não existe uma fórmula mágica para fazer isso acontecer, porém um bom começo é entender o valor que você entrega com o seu serviço e quais sãos os clientes que podem se beneficiar.
Pensando nisso, separamos aqui algumas técnicas de venda para farmácias com o objetivo de que aproveite as oportunidades diárias e aprenda a oferecer testes rápidos que podem ser facilmente vendidos agregando valor ao atendimento e cuidado com a saúde do paciente.
Vamos abordar os principais testes rápidos de acompanhamento ou rastreamento em saúde de doenças com alta prevalência e os benefícios de cada teste.
Teste Rápido de Perfil Lipídico: o que saber para vender
O teste rápido de perfil lipídico é um teste que permite a quantificação de diferentes frações lipídicas no sangue do indivíduo: colesterol total, HDL-C, LDL-C, Não-HDL-C e triglicerídeos.
Qual é o benefício que o cliente ganha ao fazer o teste?
A doença cardiovascular (DCV) é a principal causa de morte no Brasil e o número total está aumentando principalmente devido ao envelhecimento e ao adoecimento da população.
As dislipidemias (níveis elevados de lipídios no sangue) representam importante fator de risco cardiovascular e hipertrigliceridemia (níveis elevados de triglicerídeos no sangue) é fator de risco independente para a DCV, em especial doença arterial coronariana (DAC).
A identificação dos indivíduos assintomáticos com maior predisposição à DCV é crucial para a prevenção efetiva com a correta definição das metas terapêuticas.
O acompanhamento de pessoas em tratamento também é importante para avaliar eficácia do tratamento e alcance das metas terapêuticas estabelecidas de acordo com o risco cardiovascular de cada paciente.
Quando você oferece o teste rápido de perfil lipídico, você oferece oportunidade de cuidado com a saúde, avaliação do perfil do paciente e define plano de cuidado adequado, que pode ser encaminhamento médico e/ou medidas não-farmacológicas.
Técnicas de venda para farmácias que oferecem o teste rápido de perfil lipídico
As estatinas são as medicações de primeira escolha para o tratamento da hipercolesterolemia (colesterol alto).
Sabendo isso, um ponto é certo: o teste pode ser oferecido para todos que procuram a farmácia para comprar esses medicamentos.
Se você vivencia a rotina de uma farmácia, você certamente sabe que as vendas de estatinas (sinvastatina, rosuvastatina, atorvastatina, entre outras) são diárias.
Os clientes que compram esses medicamentos são potenciais clientes para o teste rápido de perfil lipídico.
A venda de fibratos (exemplos: ciprofibrato e fenofibrato) e ômega 3 também são muito comuns e pode ser mais um momento para oferecer o teste.
Outros clientes que podem se beneficiar muito desse serviço são pacientes diabéticos. Isso porque essas pessoas têm, no mínimo, risco cardiovascular intermediário.
O ideal é conversar com o cliente que está comprando o medicamento, perguntar como é o acompanhamento médico e a rotina de exames para, se necessário, oferecer o teste e explicar os riscos da DCV e os benefícios que ele pode ter ao ser atendido por você.
Você já percebeu também que as técnicas de venda para farmácias precisam ter o foco no paciente, suprir uma necessidade e agregar valor em saúde para ele, de forma integral e que faça sentido.
Teste rápido de Glicemia
O Teste Rápido de Glicemia determina a concentração de glicose em amostra de sangue total. Esse teste é a principal ferramenta para rastreamento do diabetes mellitus e para acompanhamento dos resultados do tratamento.
Qual é o benefício que o cliente ganha ao fazer o teste??
Realizar o teste em paciente sem diagnóstico prévio de diabetes é de grande importância porque o rastreamento está diretamente ligado à possibilidade de encaminhamento médico para diagnóstico e tratamento precoces.
Essa identificação precoce minimiza os riscos de desenvolvimento de complicações, principalmente microvasculares. Dessa maneira, o cliente se beneficia muito quando realiza o rastreamento do Diabetes Mellitus e é avaliado pelo farmacêutico.
Pessoas com sobrepeso ou obesidade, hipertensão arterial e com história familiar de Diabetes Mellitus 2 sem diagnóstico devem ser testadas para rastreamento do diabetes.
Além disso, as pessoas com diagnóstico e em tratamento também podem realizar o teste com o objetivo de acompanhar a evolução do controle glicêmico.
Nesses casos, o teste viabiliza a análise da efetividade e segurança do tratamento farmacológico e não-farmacológico.
Essa análise é significativa porque o objetivo do tratamento é manter o nível de glicose dentro da meta terapêutica, portanto essa é uma maneira de saber se o objetivo está sendo alcançado para que futuras complicações sejam evitadas.
Como agregar o teste rápido de glicose na venda de medicamentos
Você, farmacêutico, pode oferecer o teste rápido para pacientes que já buscam a sua farmácia com a intenção de realizar o teste de glicemia.
Aproveitar a oportunidade da venda diária de medicamentos para o tratamento do diabetes também pode ser utilizada para oferecer o teste na farmácia para que o farmacêutico faça a avaliação do paciente que está em tratamento.
Essa avaliação e o acompanhamento do paciente com Diabetes Mellitus pode ser um diferencial que auxilia no tratamento farmacológico devido à facilidade de acesso às farmácias que oferecem testes rápidos.
Além disso, há outras maneiras de identificar a necessidade de realização desse teste e oferecer ao cliente.
Pessoas que chegam na farmácia à procura de produtos para auxiliar a perda de peso podem se beneficiar ao realizar o teste de glicemia para agregar informação e avaliar o estado de saúde.
Técnicas de venda para farmácias também envolvem o processo de acolher, avaliar e aconselhar, por isso, conheça melhor seu paciente e identifique o porquê do teste ser recomendado para ele e o benefício que ele pode ganhar com o procedimento.
Teste rápido de Hemoglobina Glicada (HBA1c)
A hemoglobina glicada (Hb1Ac) é a fração da hemoglobina que se liga à glicose. O Teste Rápido de Hemoglobina Glicada mede a quantidade desse componente em sangue total.
Por que é importante saber o resultado do teste da Hb1Ac?
A quantificação dos níveis de HbA1c também é utilizada, de forma complementar aos testes de glicemia de jejum e TOTG, para o diagnóstico de Diabetes Mellitus e acompanhamento do tratamento.
A realização deste teste é importante porque a Hb1Ac é considerada o melhor parâmetro preditor de complicações crônicas do DM e deve ser utilizada como parte do arsenal disponível para avaliação do controle glicêmico.
A determinação da HbA1c possibilita estimar quão elevadas as glicemias estiveram nos últimos 3 a 4 meses, portanto é um índice relevante tanto para diagnóstico quanto para avaliação e acompanhamento do paciente diabético e para o manejo terapêutico.
Ainda vale ressaltar que o exame de Hb1Ac é considerado padrão-ouro para acompanhamento do paciente com diabetes, com objetivo de acompanhar a evolução do controle glicêmico.
Como vender esse teste rápido na sua farmácia
A Sociedade Brasileira de Diabetes recomenda que o exame HBA1c seja realizado ao menos duas vezes ao ano em adultos com controle estável. No entanto, há evidência de maiores benefícios com a medida trimestral da HbA1c.
Pergunte ao seu paciente há quanto tempo ele não faz o acompanhamento glicêmico e explique a importância desse acompanhamento focando na prevenção de futuras complicações.
A combinação dos índices de HbA1c e testes de glicemia fornecerá aos pacientes e médicos as informações que necessitam para avaliar continuamente a eficácia da terapia para o diabetes.
Técnicas de venda para farmácias não são mágica ou uma regra aplicável a qualquer situação. A venda cruzada de produtos precisa fazer sentido e suprir as necessidades do seu paciente.
*Esse artigo foi revisado pelo corpo técnico da Clinicarx.
