Os serviços farmacêuticos tem sido uma grande tendência das farmácias e drogarias brasileiras nos últimos anos. Milhares de empresas tem investido em estrutura física, equipamentos e treinamento de profissionais a fim de ofertar novos serviços a seus clientes.
Para que essa tendência se solidifique, porém, é fundamental que os serviços sejam sustentáveis do ponto de vista econômico.
Em outras palavras, serviços de assistência farmacêutica precisam ter alta qualidade e o paciente deve receber bons cuidados em saúde. Isso não se discute. Mas profissionais e empresas precisam também gerar receita e obter lucro dessa operação.
Quais serviços as farmácias estão implantando para aumentar seu faturamento?
Existe um amplo leque de serviços de saúde que podem ser prestados na farmácia e eles não são todos iguais. Por isso, deve-se pensar em “mix de serviços“, numa lógica semelhante ao “mix de produtos” que uma loja possui. Maior mix geralmente significa maior rentabilidade.
A seguir vamos analisar 5 tipos de serviços que estão agregando valor ao negócio de muitas empresas. Para calcular o impacto financeiro dos serviços, vamos considerar uma farmácia que atende 3 mil clientes por mês, com uma meta de conversão de apenas 10% para cada serviço farmacêutico, isto é, 300 pacientes.
#1 Serviços farmacêuticos básicos
São serviços de avaliações de saúde, pequenos check-ups e procedimentos assistenciais básicos. Exemplos incluem a medida da pressão arterial, testes de glicemia, aplicação de injetáveis, colocação de brincos, pequenos curativos, entre outros. São serviços cobrados diretamente do paciente.
Esses serviços geralmente possuem ticket-médio menor (por volta de R$ 9,70) porém maior volume e boa margem (~80%). Por isso, são fundamentais para a saúde financeira de um negócio baseado em serviços. Serviços básicos geram dinheiro novo para a farmácia.
Em uma farmácia que realiza 300 serviços básicos/mês (10% de conversão sobre 3 mil clientes), essa categoria gera um faturamento mensal novo da ordem de R$ 2.910,00, com uma margem em valor de R$ 2.328,00.
Para ampliar o alcance (e o faturamento), é fundamental ampliar esse leque de serviços básicos, incluindo medidas corporais, bioimpedância, controle da asma, avaliação de saúde mental, avaliação à gestante, controle do tabagismo, entre outros.
Várias dessas avaliações são aplicadas a pacientes crônicos para fim de acompanhamento do tratamento, por isso são um complemento perfeito para os serviços farmacêuticos agregados, como a consulta farmacêutica e a dispensação programada, como veremos a seguir.
#2 Consulta farmacêutica
Na consulta farmacêutica, o objetivo é atender de forma proativa necessidades dos pacientes relativas aos MIPs (Medicamentos Isentos de Prescrição Médica), suplementos alimentares, nutrição, dermocosméticos, nutricosméticos, fitoterápicos e, até mesmo, fórmulas magistrais. Para funcionar, é necessário contar com protocolos que orientem a prescrição farmacêutica.
Segundo números de mercado de 2020, uma venda consultiva de produtos para diversas categorias isentas de receita médica gera um ticket-médio adicional de R$ 14,60 à cesta do paciente, com uma margem de 30%. Com apenas 300 atendimentos/mês, isso significa um faturamento adicional de R$ 4.380,00, com margem em valor de R$ 1.314,00. Importante lembrar que isso é faturamento novo, pois baseia-se em conversões que não aconteceriam se não houvesse a consulta farmacêutica.
#3 Dispensação programada e acompanhamento
Da mesma forma, aumentar a adesão ao tratamento em pacientes que tomam vários medicamentos pode produzir um enorme impacto nas vendas da farmácia. Esse é um raciocínio um pouco mais complexo, por isso acompanhe.
Diversos estudos, no Brasil e no exterior, mostram que a adesão ao tratamento de uso contínuo é da ordem de 50%, um número muito baixo. Isso significa que os pacientes crônicos da sua farmácia não estão retornando e não estão utilizando os medicamentos de forma completa, conforme prescritos.
Para mudar esse número, trabalhamos com a dispensação programada de medicamentos e acompanhamos a evolução do tratamento do paciente.
Em outras palavras, você precisa gerenciar a carteira de pacientes que fazem vários tratamentos, garantindo que eles adquirem a quantidade correta de medicamento todos os meses, e agendar seus retornos, com envio automático de lembretes. Esta é uma forma de promover adesão ao tratamento, melhores resultados de saúde, fidelidade e vendas, mês após mês.
Para calcular o impacto disso no faturamento, vamos considerar uma carteira de apenas 300 pacientes que precisam adquirir 5 medicamentos por mês. Considerando um preço-médio de R$ 32,50 por produto, isso leva a um ticket-médio de R$ 162,50/paciente, um faturamento potencial de R$ 48.750,00/mês. Isso com apenas 10% dos clientes da sua farmácia!
O problema é que esses pacientes não fazem o tratamento completo, tampouco você pode garantir que eles adquirem seu tratamento todos os meses na sua farmácia. Portanto você não tem esse faturamento.
Considerado a adesão média de 50%, é esperado que você esteja atingindo apenas metade disso, isto é, R$ 24.275,00/mês. Você está perdendo metade do seu faturamento potencial.
Com dispensação programa e acompanhamento, porém, você pode aumentar a taxa de adesão nesse grupo especial de clientes, que representam uma grande fatia do faturamento da sua farmácia.
Digamos que você aumente essa adesão apenas de 50% para 75%. Isso gera um ticket-médio adicional de R$ 40,63 por paciente. Em 300 clientes, isso significa um faturamento novo de R$ 12.189,00/mês. Um crescimento de 50% no faturamento dessa carteira.
Somente esse movimento pode trazer um faturamento novo para sua farmácia de mais de R$ 146.000,00/ano. É um mês inteiro de faturamento, na média das independentes, sem precisar adquirir nenhum novo cliente, apenas trabalhando sua base já existente!
Mas isso não para por aí, ainda temos os serviços avançados, como os exames rápidos e a vacinação.
#4 Exames Rápidos
Os Exames Rápidos são exames feitos em dispositivos ou equipamentos portáteis, geralmente utilizando sangue capilar, que fornecem resultados em minutos.
Já existem mais de 40 exames desse tipo que podem ser feitos por farmacêuticos no consultório ou na farmácia. Exemplos incluem o Beta-HCG, perfil lipídico, hemoglobina glicada, PSA, dengue, HIV, entre muitos outros. Esse serviços foi regulamentado pela RDC 786/2023 da Anvisa.
Segundo análise de mercado, o ticket-médio de um exame no Brasil é de R$ 39,00 (dados de 2019), com uma margem média de 40%. Aplicando novamente uma conversão de 10% da sua carteira de clientes, 300 atendimentos, isso significa um faturamento novo de R$ 11.700,00/mês, com margem em valor de R$ 4.680,00/mês.
Além dos exames, as vacinas também trazem um resultado impactante para a farmácia.
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#5 Vacinação
A vacinação nas farmácias agrega valor tanto na venda direta do produto (vacina) como na prestação do serviço (gesto vacinal). É preciso precificar ambos.
Existem dezenas de vacinas no mercado brasileiro, sendo algumas mais acessadas pela população, de todas as idades, por meio dos serviços privados. Os “carros-chefe” da vacinação nas farmácias incluem a influenza (gripe), pneumocócicas, HPV, meningocócicas, hexavalente, entre outras.
Segundo análise de mercado, o ticket-médio da vacinação é de R$ 96,00, com uma margem média de 40%, incluindo o preço da aplicação (gesto vacinal) e a margem do produto.
Sendo um serviço mais específico, vamos considerar apenas 150 aplicações/mês, uma conversão de 5% da sua carteira mensal de clientes. Isso em uma média anual, pois é esperado um maior movimento na época da campanha de vacinação contra gripe e menor nas demais estações.
Dessa forma, a vacinação pode gerar um faturamento novo da ordem de R$ 14.400,00/mês, ou R$ 172.800,00/ano para sua farmácia.
Então, como as farmácias aumentam o faturamento com serviços farmacêuticos?
Entendendo o mix de serviços e o potencial de cada um, vamos reunir as contas e chegar ao faturamento potencial total.
- Serviços Básicos – R$ 2.910,00/mês
- Consulta Farmacêutica – R$ 4.380,00/mês
- Dispensação Programada – R$ 12.189,00/mês
- Testes Rápidos – R$ 11.700,00/mês
- Vacinação – R$ 14.400,00/mês
- Total Mensal – R$ 45.579,00
- Total Anual – R$ 546.948,00
Para simular o impacto na sua farmácia, você pode também criar outros cenários. Por exemplo, uma conversão de 2,5%, 5% ou até 15% da sua carteira mensal de clientes.
Observando esses números e calculando o investimento necessário para organizar o espaço físico, ativar uma plataforma digital de serviços e comunicar/divulgar isso aos clientes, você poderá chegar no cálculo do retorno sobre o investimento (ROI).
Conclusões
A concorrência cresce a cada dia. As farmácias estão se reinventando e mudando de forma acelerada. O comportamento do consumidor também está mudando. É preciso inovar.
Como vimos, investir em serviços farmacêuticos é uma tendência que veio para ficar e é uma ótima forma de diferenciar sua farmácia e trazer um novo faturamento.
Portanto, da próxima vez que alguém lhe disser que serviços farmacêuticos possuem um alto investimento e não dão retorno financeiro, mostre esses cálculos. Só você pode tomar a melhor decisão do seu próprio negócio.
Pense nisso. Boa sorte e conte conosco!
