Para que os serviços farmacêuticos da sua farmácia tragam resultados reais para a empresa é preciso que eles sejam remunerados. No modelo atual de cobrança por serviços de saúde no qual estamos inseridos, esta remuneração virá do pagamento direto pelos pacientes.
Mas quanto você deve cobrar por seus serviços? Para responder a essa pergunta, elaboramos este artigo que vai te ensinar a como organizar sua estrutura de custos e fazer a precificação dos seus serviços farmacêuticos.
Organizamos o processo de análise de custos e precificação em 5 passos simples e objetivos. Vamos a eles, com um aviso: os valores usados em cada passo são fictícios, incluídos apenas para exemplo.
Passo 1. Analise o custo direto do tempo do farmacêutico
O custo do tempo que o farmacêutico passa junto do cliente/paciente é o primeiro componente de custo que você deve analisar. Para este cálculo, considere não apenas o salário, mas também os encargos trabalhistas e ganhos adicionais. Existem calculadoras online gratuitas que podem lhe ajudar nesta tarefa.
Geralmente, o custo total será da ordem de 1,8 a 2,0 vezes o salário base. Além de FGTS, 13º salário e férias, lembre-se de colocar nessa conta comissões, gratificações, plano de saúde, vale transporte, vale alimentação, entre outras despesas. Por exemplo, um farmacêutico com salário mensal de R$ 3.100,00 pode representar um custo total entorno de R$ 5.600,00 a R$ 6.200,00 por mês. O custo total anual será calculado multiplicando-se o custo mensal por 12.
Para chegar ao custo por hora, você pode considerar 260 dias úteis de trabalho por ano. Considerando 8 horas de trabalho por dia, temos algo entorno de 2.080 horas por ano, ou 189 horas por mês (11 meses trabalhados).
Um farmacêutico cujo custo mensal seja de R$ 6.200,00, por exemplo, terá um custo de R$ 35,76 por hora (R$ 74.400,00 de custo anual / 2.080 horas anuais) ou R$ 0,60 por minuto. Agora considere a carga-horária semanal e mensal esperada que esse farmacêutico dedicará aos serviços farmacêuticos. Neste exemplo, se o profissional dedicar 95 horas mensais ao serviço (aproximadamente metade do seu período de trabalho na farmácia), o custo total mensal do tempo do farmacêutico será de R$ 3.397,20.
Passo 2. Analise o custo dos materiais consumidos para prestação dos serviços
A prestação de serviços farmacêuticos consome insumos. Esses insumos geram um custo variável mensal que precisa ser computado. Veja alguns exemplos de materiais utilizados nos serviços farmacêuticos:
- Tiras de glicemia
- Lancetas
- Tiras de colesterol ou perfil lipídico
- Capilares para coleta de sangue
- Papel A4
- Tinta de impressora
- Papel toalha
- Copo descartável
- Seringas e agulhas
- Algodão
- Esparadrapo
- Luvas
- Álcool gel
- Stopper (adesivo para parar sangramentos)
- Álcool 70º
- Sabão líquido
- Materiais gráficos (panfletos, folders)
- Manutenções periódicas de equipamentos
Para calcular este custo é muito simples. Liste os itens de consumo, seu custo unitário, o consumo mensal de cada item e calcule os custos mensais e anuais. Assim, você chegará a um valor mensal que utilizaremos mais adiante para incorporar ao custo total do serviço. Vamos imaginar, apenas para efeito de cálculo, que este custo mensal chegue a R$ 500,00.
Passo 3. Calcule o investimento feito em estrutura e converta em custo mensal
Eu costumo chamar este investimento inicial de “custo de setup”. Isto é, móveis e equipamentos que você precisará adquirir para poder atender seus clientes. Cada item de capital adquirido possui uma vida útil (os bens se depreciam com o tempo).
Dessa forma, podemos calcular seu custo ao longo do tempo, somando-se ao custo fixo do negócio. Veja exemplos de investimentos em infraestrutura e vida útil estimada (apenas estimativa, pode ser mais ou menos):
- Computador com teclado e mouse: 5 anos
- Impressora jato de tinta: 5 anos
- Reforma de espaço, construção da sala: 10 anos
- Aparelho de pressão arterial: 4 anos
- Manguitos extras para aparelho de pressão arterial: 4 anos
- Glucosímetros: 4 anos
- Aparelho de colesterol: 4 anos
- Fita antropométrica profissional: 10 anos
- Balança digital para peso corporal: 3 anos
- Aparelho de bioimpedância: 2 anos
- Camara refrigeradora para vacinas: 5 anos
- Mesa para escritório: 5 anos
- Cadeiras: 5 anos
- Armários: 5 anos
- Bebedouro água potável: 5 anos
Para calcular o custo mensal de infraestrutura, liste os itens de investimento, quantidade, custo unitário, custo total, vida útil e seu custo anual (custo total / vida útil). A soma dos custos anuais de todos os itens, dividido por 12 meses, lhe dará uma estimativa do custo mensal de infraestrutura dos seus serviços farmacêuticos.
Um investimento total de R$ 29mil reais, por exemplo, considerando todos os itens elencados acima, representa um custo mensal de R$ 489,50, que deverá ser somado ao custo fixo do negócio.
Passo 4. Calcule os custos fixos
Além dos custos mensais extraídos do investimento em infraestrutura e dos custos variáveis dos insumos, vamos considerar os custos fixos mensais dos serviços farmacêuticos no contexto da loja/farmácia. Esses custos incluirão aluguel, luz, água, internet, telefone, IPTU, entre outros. Uma forma simples é pegar o custo fixo total da loja (o gerente deve conhecer esse custo) e dividir pela metragem quadrada total da loja. Então, calcule o proporcional considerando a área da sala de serviços farmacêuticos.
Por exemplo, uma loja com custo fixo mensal de R$ 10.000,00 e área total de 200 metros quadrados, tem um custo R$ 50,00 / metro quadrado / mês. Se o espaço destinado à prestação de serviços farmacêuticos ocupa 7 m2 desta loja, então o custo fixo mensal desta área será de R$ 350,00.
Passo 5. Colocando tudo junto: analisando custos totais para chegar à precificação
Os custos totais serão a soma dos custos diretos e indiretos analisados nos passos anteriores. Então teremos algo como:
- Custo do farmacêutico no serviço: R$ 3.397,20/mês
- Custo de materiais de consumo: R$ 500,00/mês
- Custo do investimento: R$ 489,50/mês
- Custo fixo da sala de serviços farmacêuticos: R$ 350,00/mês
- Custo total do serviço: R$ 4.736,70 / mês.
Agora vamos pensar em produtividade. Quantos atendimentos o farmacêutico fará por mês nesta sala de serviços farmacêuticos? Essa produtividade impactará diretamente no custo por atendimento ou no alcance do ponto de equilíbrio do negócio.
Dessa forma, se o farmacêutico fizer, digamos, 200 atendimentos por mês, o custo unitário médio por atendimento será de R$ 23,68. Este seria nosso equivalente ao CMV (custo da mercadoria vendida), mas nessa caso seria algo como o “custo do serviço entregue, ou CSE”.
Você já deve ter percebido que em um cenário mais atendimentos/mês, o CSE tenderá a ser menor, pois os custos diretos e indiretos não irão variar muito. Com 300 atendimentos/mês, por exemplo, teríamos algo como R$ 15,70 por atendimento. Lembre-se que essa é uma estimativa, para que você possa chegar a uma receita mínima que precisa ser obtido em cada atendimento, para que o negócio seja rentável.
Agora vamos aplicar um markup e chegaremos ao preço do serviço
Partindo de um CSE de $ 23,68, você poderá aplicar um markup (margem bruta) que espera obter com cada prestação de serviço. Aplicando um markup de 40%, por exemplo, chegaríamos a R$ 33,15 como preço final do serviço, isto é, o cliente deveria pagar este valor por cada atendimento, em média (mais adiante explico porque, em média).
Para conhecer o lucro líquido, vamos descontar agora os impostos. Considerando apenas impostos diretos, você pagará algo próximo de 5% de ISS (imposto municipal sobre serviços). Assim, teríamos R$ 33,15 – 5% = R$ 31,49. O lucro obtido foi de R$ 7,81, algo como 23% sobre o preço cobrado.
Lembre-se, porém, que existem outros impostos que devem ser considerados, como PIS, COFINS, IR e CSLL, além de custos com pagamento de comissões e gratificações ao farmacêutico e gerente da loja, por exemplo, que impactarão no seu lucro líquido final.
Portanto, seu atendimento deverá ter o preço de R$ 33,15, segundo os cálculos que fizemos neste artigo.
O preço da concorrência
Tudo que fizemos até aqui foram cálculos baseados em médias. E chegamos a um custo médio e a um preço final por atendimento. Mas você irá oferecer uma diversidade de serviços diferentes em sua farmácia, certo? E cada um desses serviços pode ter uma estrutura de custo diferente e deverá ter um preço diferente. Então, leve isso em consideração ao ler este artigo.
Além disso, temos a concorrência. De nada servem muitos cálculos, se no final você precisa precificar seu serviço pelo preço da concorrência, certo? Errado. Você deve precificar baseado na concorrência, sim, e se posicionar no mercado em relação a isso, mas é obrigatório que você conheça sua estrutura de custos. Caso contrário, irá pagar para trabalhar e seus serviços farmacêuticos fecharão as portas.
Agora, il gran finale
Note que a receita e os resultados que você irá obter com seus serviços depende de 5 fatores principais:
- Qual seu custo total mensal para entregar seus serviços (foi o que vimos neste artigo). Calcule seu custo total mensal e tente mantê-lo o mais baixo possível. Controle compulsivamente os custos.
- Quanto tempo dura, em média, cada atendimento. Desenhe seus serviços farmacêuticos de modo que o tempo de atendimento seja suficiente para entregar valor, mas respeite o preço cobrado. Cobrar barato (ou não cobrar) e fazer atendimento longo é morte certa.
- Qual o ticket-médio de cada atendimento. Pense seu portfólio de serviços de modo a potencializar o ticket-médio. Isto é, serviços que entregam valor e se complementam podem ser oferecidos em conjunto. Por exemplo, avaliação da pressão arterial e glicemia capilar. Crie combos e ofereça serviços de maior valor a clientes que utilizam serviços de menor valor. Claro, por favor, apenas quando o paciente necessita!
- Quantos atendimentos você faz por mês. Crie metas arrojadas de atendimentos por mês. Porque o tempo do farmacêutico já está pago, de qualquer maneira, então é preciso ter máxima eficiência. Tempo atendendo é tempo útil.
- A venda de produtos atrelados aos serviços. Pacientes que utilizam serviços também são clientes de produtos da sua farmácia. Medicamentos, higiene, beleza, equipamentos, conveniência são categorias que podem ter suas vendas aumentadas pela fidelização e aumento de tráfego gerado pelos serviços. Então, se você puder computar esse faturamento e comparar com clientes que não são de serviços, excelente.
Na Clinicarx, criamos métricas e indicadores que entregam todas essas variáveis, para que no final você consiga avaliar os verdadeiros resultados dos serviços farmacêuticos da sua empresa.
