Além de prestar um serviço de saúde acessível e com qualidade à população, os serviços farmacêuticos também tem seu impacto como fonte de receita para esses estabelecimentos, gerando ainda mais vendas.
Desde a sua regulamentação, os serviços farmacêuticos têm despertado cada vez mais interesse no setor. Essa oferta aparece hoje como um diferencial para farmácias que desejam se destacar em um cenário bastante competitivo.
Segundo estudo sobre serviços farmacêuticos, realizado pela Abrafarma em parceria com a Universidade Federal do Paraná, mais de 93% dos farmacêuticos entrevistados acreditam que a prática desses serviços pode atrair mais clientes para a loja. Como consequência disso, há geração de lucro para as farmácias. Mas, para que esses serviços tenham o retorno desejado, é necessário investir na divulgação e em um bom atendimento.
Na maioria das vezes a atividade de vendas e atendimento está focada no relacionamento e na percepção do cliente. Apesar disso, ela deve ser estabelecida com base em uma série de técnicas e boas práticas. Essas têm como objetivo principal a fidelização de clientes, hoje um dos principais desafios do mercado. Mas então, como é possível se destacar nesse contexto? Separamos algumas técnicas de vendas que podem ajudar na divulgação dos serviços farmacêuticos.
Confira abaixo e aumente suas vendas!
1.Conheça os clientes da sua farmácia
Primeiramente, é importante saber que cada cliente tem necessidades e desejos diferentes. Por isso, nem sempre o que é bom para um, pode ser para o outro. Esse conhecimento irá auxiliar na hora de identificar prontamente as dificuldades e ajudá-lo a encontrar uma solução para seus problemas.
Fazer das necessidades do seu cliente a sua maior prioridade é entender o que ele precisa. Além disso, é também honrar a confiança depositada em você durante um atendimento ou na prestação de algum outro serviço, criando uma conexão. Nenhum cliente vai comprar se não existir uma conexão entre você e ele. Por isso, todo bom profissional que quer vender seu serviço precisa entender que se o cliente perceber que o vendedor realmente quer ajudá-lo, ele estará seguro para voltar outras vezes.
2. Conheça seu produto
Uma das melhores habilidades de vendas é conhecer cada detalhe do serviço que você está oferecendo. Isso vai além de saber apenas as características básicas do que se oferta, mas sim ter a capacidade de apresentar quais são os reais benefícios do serviço. Ou seja, é importante entender que a oferta deve vender a solução e não o serviço em si.
Ao apresentar os benefícios, procure utilizar termos como: “isso significa que”, “isso serve para” ou “isso quer dizer que”. Assim, você criará uma ligação lógica entre trazer o benefício à realidade do cliente.
3. Utilize a técnica SPIN Selling
Spin Selling é uma das metodologias de vendas mais eficientes e conhecidas em todo o mercado. O nome faz referência aos quatro tipos de pergunta que o vendedor deve fazer durante a venda de seus serviços, sendo elas:
Perguntas de Situação: São utilizadas para entender o contexto da compra. Nesse momento você já sabe quem é seu cliente, suas necessidades e identifica se ele se encaixa no perfil que você pode atender.
Exemplos de perguntas:
“Como está sua saúde?”
“Você está em tratamento?”
Perguntas de Problemas: Essas perguntas devem ser feitas com o objetivo de entender o que está incomodando o cliente. Por isso, questioná-lo já evidenciando o problema é a melhor forma de usar esse modelo de perguntas ao seu favor.
Exemplos de perguntas:
“Por que você está tomando este medicamento?”
“O que você está sentindo agora?”
Perguntas de Implicações: Serve para identificar quais as consequências para o cliente, caso seus problemas não sejam solucionados. Além disso, evidencia como seu serviço pode ajudar esse cliente.
Exemplos de perguntas:
“Você já se automedicou quando sentiu esse sintoma?”
Perguntas de Necessidade de Solução: Serve para auxiliar o cliente a entender que seu serviço se encaixa no que ele precisa.
Exemplos de perguntas:
“Você sabia que aqui pode receber atendimento farmacêutico, além de acompanhamento no seu tratamento?”
Essa técnica oferece um diálogo aberto entre cliente e vendedor, evidenciando os benefícios do serviço através da coleta de fatos e dados sobre o cliente.
4. Encante seu cliente
Criar uma conexão com seu cliente é uma técnica conhecida como Rapport. Quando se identifica o ponto em comum com o cliente para criar o Rapport, a recepção da sua mensagem é qualificada e estabelece segurança na relação. Ou seja, encontrar essa sintonia aproxima o vendedor da necessidade do cliente, assim como inspira o cliente a acreditar que será atendido da melhor forma.
Para alcançar o Rapport, algumas das atitudes do vendedor devem envolver: demonstração de empatia, saber ouvir, ser sincero e tratar o cliente de maneira personalizada.
Além disso, é importante que o relacionamento com o cliente não acabe quando o serviço é concluído. Manter o contato (e o cuidado) mesmo após encerrado o ciclo de vendas pode te ajudar a fidelizar clientes. Ou seja, isso garante que eles retornem e permaneçam consumindo seus serviços, assim como também facilita que eles sejam propagados pelo público, o que definitivamente irá ajudar a aumentar suas vendas.
5. Invista em conhecimento
Cursos e treinamentos são importantes para aprender e dominar o que se deseja vender. Apesar disso, um profissional bom em vendas também precisa se sentir motivado a buscar conhecimento.
Através da troca de conhecimento e experiência com outros colegas, é possível identificar como os melhores vendedores alcançam seus resultados, quais argumentos utilizam e como se comportam. Dessa maneira, é possível adequar e aperfeiçoar sua experiência de vendas com os conhecimentos e novas técnicas adquiridas.
Investir no aprendizado é uma das técnicas para ser um expert em vendas. O resultado disso será melhores atendimentos e, consequentemente, maiores faturamentos.
